最有效的”客户推荐”
大部分销售人员会从对自己满意的客户那里寻求推荐，销售人员应该把自己的精力首先投入到最有效的方式里。在寻求客户推荐的方式里，效果最好的，是让你的供应商、渠道商或你的咨询公司来推荐，对中国公司来说，就是让你的“乙方”来推荐潜在客户。因为是你所在公司付钱给他，所以你让他推荐，他会最用心，不能装作没听见。而且，他帮助你，就是在帮助他自己，你是他的甲方，你有更多的生意才会更多去买他的产品或服务。对你满意的客户，只是寻求客户推荐效果第二好的人群。而效果排名第三的，是那些拒绝你的潜在客户。在客户推荐中，效果排名第四的，是组织之间的客户交换，也就是公司之间相互进行客户交换的合作，要与潜在客户有足够多的跟进次数，以及让推荐人成为“销售教练”，这是客户推荐技巧的两个关键。当然，潜在客户一旦成交，也要及时激励你的“销售教练”，给他买个礼物，或者用其他方式感谢。激励得当，“销售教练”的资源库会更为你所用，有更大可能性给你推荐更多潜在客户，形成一个良性循环。而且，对教练更好的激励，还包括有机会的时候你也给他推荐潜在客户，也做他的“销售教练”。在企业销售管理中，要给销售人员有效的培训。客户推荐技巧应该融入公司的流程里。要把公司的乙方和满意客户的名单梳理出来，让销售人员分工跟进，充分利用这些潜在推荐人资源。公司应为销售人员提供销售支持政策，或者准备一些礼品供他们使用。
企业经营 销售策略 客户推荐 资源利用
约翰·亚瑟
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2015-08-01（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）