营销人员客户开发竞争力评价体系研究
对于企业营销管理而言,面对不同的营销人员在客户开发各环节上的差异性,如何全面、重点、动态地掌握营销人员及其部门在客户开发业务上的竞争能力,本文试图通过构建营销人员客户开发竞争力评价体系解决这一现实问题.从梳理营销人员客户开发的基本特征出发，将营销人员都需经历的从客保到商机再到订单最后到交付的整个业务活动纳入投入、产出、转化分析框架，据此构建营销人员竞争力评价逻辑和方法:首先，构建营销人员单位投入的客保、商机、订单、交付的产出量竞争力指数和客保对商机、商机对订单、订单对交付的转化率竞争力指数共7个分项竞争力指数;其次，根据客户开发业务的层级结构，分层设权构建营销人员客户开发的综合竞争力指数;再次，根据营销人员的竞争力指数构建所在部门的竞争力指数;最后，对网络营销企业百度北京分公司进行实证分析，以导出该评价体系的应用法则。
企业管理 市场营销 客户开发业务 竞争能力 评价体系
徐齐利 王文举
首都经济贸易大学经济学院,北京 100070
国内会议
福州
中文
595-610
2015-11-06（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）