回馈的价格模糊性对顾客保留的影响
在市场中,提供价格折让、以金钱利益为诉求的忠诚计划屡见不鲜;虽然这种做法在操作上比较简单,也似乎能很快吸引消费者的注意,但本文发现企业可针对特定目标顾客的特点,选择更有效的做法.本文探讨顾客忠诚计划回馈的“价格模糊性”对顾客保留意愿的影响.研究1发现价格模糊性会影响顾客对既有回馈的看法:当回馈的价格信息模糊时,共有关系顾客相比交易关系顾客有较强的禀赋效应,对回馈的出售意愿较低;而当回馈的价格信息清晰时,两类关系顾客在保留意愿上的差异变得不显著.研究2发现价格模糊回馈能较好地遏制共有关系顾客(相比交易关系顾客)的流失.最后是总结和讨论.
市场营销 价格模糊性 顾客忠诚计划 服务质量
韦夏 涂平
北京大学光华管理学院市场营销系
国内会议
北京
中文
1-23
2013-08-16（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）