销售员沟通焦虑心理对业绩的影响机制研究

摘要：

沟通行为对于销售员而言至关重要,本文立足于沟通主体的心理层面,研究了销售员沟通焦虑心理与其业绩之间的关系.实证分析结果验证了国外学者发展的观点在我国同样适用,即沟通焦虑会通过互动介入程度以及柔性销售两个中介变量对销售业绩产生反向影响.此外,性别不同的销售员沟通焦虑程度不存在显著差异,而行业、工作年限不同的销售员沟通焦虑程度表现出显著的不同.

关键词： 销售员 沟通行为 焦虑心理 销售业绩

作者: 张建军 江若尘

作者单位: 安徽财经大学 安徽财经大学商务学院

会议类型: 国内会议

会议名称: 2007年JMS中国营销科学学术年会暨博士生论坛

会议地点: 上海

会议语种:中文

页码: 50-59

在线出版日期: 2007-10-19（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）