不同的有奖销售刺激对消费者购买意图的影响
营销经理常常面临有奖销售预算分配的问题,如何分配才能取得最佳促销效果呢?有两种极端的分配方式:一是极少数人中大奖(抽奖),二是人人拿小奖(附赠).本研究即从这两种方式入手,研究了附赠和抽奖的不同水平对高/低价商品促销效果的影响.结果发现:(1)高价商品促销效果差异明显:在附赠的不同水平比较中,随着附赠的增加,附赠的效果呈现”∩”形曲线.在抽奖的不同水平比较中,随着奖品价值的下降,抽奖的效果呈现”∪”形曲线.(2)低价商品促销效果差异不明显.本文进一步探讨了相关的理论意义及实践价值.
企业管理 经营策略 销售促进 消费者 购买意图
林升栋 柯学
中山大学管理学院市场学系 香港大学心理系
国内会议
上海
中文
83-108
2007-10-19（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）