基于信息差距的网络寡头卖家降价策略

摘要：

　　本文以顾客对产品的认知价值为中间桥梁，建立信息差距与网络卖家不断降价这种现象之间的内在联系，构建了一个寡头卖家针对某种高质量耐用产品的两阶段降价模型。拥有更多信息的顾客对产品的认知价值更高，其目标为最大化购买产品和通过网络口碑传播信息带来的总效用，拥有较少信息的顾客对产品的认知价值相对较低，获取额外信息可以提高其对产品的认知价值。寡头卖家在信息传播前后两个阶段针对这两类顾客分别定价，以最大化总利润为目标。研究发现：当信息价值、信息传播成本和折现因子满足一定条件时，随着信息差距从大逐渐变小，卖家最优定价策略一般会依次经历三个过程：放弃激励定价，高价值顾客不传播信息；实施激励定价，高价值顾客传播信息；不实施激励定价，高价值顾客仍传播最大信息量。

关键词： 网络卖家 降价策略 信息差距 顾客认知价值 传播机制

作者: ZHANG Ming-xi 张明玺 LEI Ming 雷明 ZHENG Xiao-na 郑晓娜

作者单位: Guanghua School of Management,Peking University,Beijing 100871,China 北京大学光华管理学院,北京 100871

会议类型: 国内会议

会议名称: 第十四届中国管理科学学术年会

会议地点: 济南

会议语种:中文

页码: 204-213

在线出版日期: 2012-11-02（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）