浅谈如何做好“问题客户”的转化工作
我们客户经理经常遇上这样一种情况：有的经营户论地理位置、店面和商品陈设，销售卷烟应该还可以，但在烟草公司要货开烟却很少，与我们访销送货人员的预测值相差较大，这种经营户在进货渠道上显然存在着一定问题，但由于其手法比较隐蔽，往往在专卖检查时,又发现不了什么。碰上这类客户，访销工作比较难做，在电话访销中，他们老是说烟走不动现在有库存推掉了订货；客户经理上门多了，他就订几条烟做“幌子”，或者只订紧俏烟，好象给你“将军”；推行诚信等级管理与之订立卷烟销售计划，往往总是推辞，需要一减再减方肯接受。这类客户占的比重还不小，他们对周围客户的订货产生较大的影响。“问题客户”是市场经济和烟草专卖专营条件下的特殊产物,是客户关系管理工作中的难点，是访销人员最“劳神费力”的问题。着力做好“问题客户”的转化工作，是搞好访销送货工作的重点，是我们客户经理的重要工作职责。只要着力做好“问题客户”的转化工作，其他客户关系管理工作就可以迎刃而解。
客户关系管理 访销送货 烟草专卖专营 市场经济
余晓红
鄂州市烟草公司
国内会议
南宁
中文
569-570
2005-06-01（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）