业务人员失序行为之研究-以多层次传销业为例
当所有的销售活动是仰赖着一群不必向企业支领薪资，却掌控着所有销售通路的业务人员时，企业应该如何管理他们以达到获利的营运目标？如何引导这些业务人员达成企业设定的行为规范与绩效目标，并藉由他们建立成功的顾客关系？又如何能够成功地遏止这些业务人员产生失序行为，以避免对企业造成负面的影响？多层次传销公司的传销商组织与一般传统行业的销售组织截然不同，传销商与公司之间没有正式的雇佣关系，每一位传销商都是独立经营的个体，他们既是公司的顾客，也是公司的业务人员，更可以经营体系成为销售组织的管理者。本研究以问卷做为资料搜集的直接工具，采用结构式问卷，并以多层次传销商为问卷发放对象，总计发放350份问卷，回收312份问卷，剔除无效问卷后，有效问卷共计289份，再以线性结构方程模式(SEM)做为数据分析工具，得到研究结果如下：(1)上线运用的信息控制系统之成果信息控制；活动信息控制；能力信息控制等三项构念，显著负向影响下线之失序行为。(2)下线在上线管理过程中的参与程度，显著负向影响下线之失序行为。(3)活动信息控制；能力信息控制；下线在上线管理过程的参与程度等三项构念，显著正向影响下线对上线的信任程度。(4)下线对上线的信任程度，对于下线之失序行为的影响为不显著。
多层次传销 信息控制系统 顾客关系 失序行为
汪雅玲 方文昌
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2006-12-01（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）