销售人员组织支持感和私人关系对个人绩效的影响机制--顾客需求知识的中介作用
本文主要是研究销售人员组织支持感以及和顾客的私人关系水平对个人绩效的影响，重点探讨了顾客需求知识这一变量在该机制中的中介作用。本研究从汽车4S店获取了212份问卷，并通过层级回归分析的方法 来检验所提出的假设。研究结果表明：销售人员的组织支持感和同顾客的私人关系水平对销售人员的顾客需求知识和工作绩效有显著的正向影响。其次，销售人员的顾客需求知识与工作绩效之间也有显著的正向关系。最后，顾客需求知识在销售人员的组织支持感对工作绩效的影响中起到了完全中介的作用，而在销售人员的私人关系对工作绩效的影响中起到了部分中介的作用。
销售人员 组织支持感 私人关系 顾客需求 个人绩效
王国才 刘栋 王希凤
南京大学管理学院 南京 210093 南京工业大学经济管理学院 南京 210009
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2001-2017
2010-11-13（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）