厂商应如何实现对渠道商群体的影响?——权力优势差异和制度广泛接受度对厂商的公开影响行动的影响
本文通过信号理论研究厂商如何采用公开化的影响行动(公开奖励和公开惩罚)，以实现对渠道商群体的影响。通过企业销售管理人员参与情景实验的数据分析表明，公开化的影响行动，受到渠道制度广泛接受度高低(因境差异)和渠道商权力优势的强弱(因人差异)的影响，并且，实施公开奖励的可能性有别于公开惩罚(因事的差异)。
渠道商群体 销售管理 数据分析 奖励制度
李小玲 黄敏学 周南
武汉大学经济与管理学院市场营销与旅游管理系 武汉大学经济与管理学院 武汉大学 香港城市大学市场营销系
国内会议
天津
中文
1090-1098
2009-10-23（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）