展望理论框架下启动效应对顾客购买意愿的影响研究:——基于反事实思维的探讨
模拟式启发过程的研究发现，个体在经历效价相反的事件时会产生反事实思维。这些反事实思维会使个体的决策产生偏差。同样，启动效应可以通过引起一致性的联想，使人们在之后的行为中趋向于一致。在这篇文章中，我们通过一个2×3的实验来说明，在反事实思维的基础上，如何利用启动效应改变顾客的预期，使其对下次交易的参考点发生位移，从而影响顾客最终的购买意愿。结果显示：相同的启动框架可以和服务的成功与否共同差异化影响顾客的预期，从而引起之后的行为差异。这些差异是由于个体有更多的信息进行新一轮的反事实思维，从而改变了原有反事实思维形成的偏见。这些结果提醒了我们针对不同的服务情形采取不同效价的信息导向将有利于企业将服务失败的损失降到最低，关注顾客对不同信息刺激的联想也可以预测其之后不一致的行为。
框架效应 启动效应 顾客购买意愿 反事实思维
郑亚楠 周庭锐
西南交通大学经济管理学院 中国人民大学商学院
国内会议
天津
中文
220-229
2009-10-23（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）