自下而上分配货源 逐步实现按订单组织货源
2005年下半年开始，行业内普遍出现低档烟紧缺的现象，这对以农村市场为主的钦州烟草而言，尤如雪上加霜，货源供应和卷烟销售的矛盾十分突出。零售户对货源情况不了解，把紧俏烟缺货的原因归根于烟草公司有意垄断，对烟草公司的满意度出现下滑；客户经理为了完成销售任务，争抢低档烟指标，影响了团队凝聚力；采购部门为了争取更多的低档烟，不得不超出市场需求多购进高档卷烟；营销部门为了满足各方要求，做到公正、合理分配低档烟货源，确保正常的卷烟购销存比，不得不花大力气做调整工作却效果甚微。本文介绍了钦州烟草自下而上进行货源分配的涵义，阐述了钦州烟草自下而上的客户货源分配架构与运作，浅谈了钦州烟草自下而上客户货源分配运转效果，分析了存在的问题与不足，探讨了下一步开展“自下而上按订单组织货源”的工作。
货源分配 订单组织货源 农村市场 卷烟销售 烟草公司
周维佳
钦州市烟草公司
国内会议
广西宜州
中文
148-151
2007-04-01（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）