打造直销企业的赢利模式
什么是企业的成功?直销企业如何才能成功?这是本文要回答的问题。 本文采用实证和规范相结合的方法，对直销企业的赢利模式进行了系统的研究。本文的主要观点如下： 1.企业是经济组织，盈利率是判断企业是否成功的主要指标之一。 2.要获得持久稳定的利润，需要打造直销企业独特而成功的赢利模式。 3.直销企业的赢利模式由相互作用的5个主要要素构成：利润区、利润源、利润点、利润杠杆和利润屏障。 4.利润区是企业能够获得利润的区域，利润源为企业输入利润，利润点是企业提供价值并获取利润的方式，利润杠杆是企业撬动利润的工具、方法和平台，利润屏障保护企业的利润不被掠夺。 5.为识别利润区，需要的分析方法：PEST分析工具、Duncan模型、竞争5力模型、核心竞争力。 6.为识别和维持企业的利润源，企业需要按照“企业利润源的管理过程”进行管理。 7.企业在设计利润点时应以客户为中心，破解客户偏好之谜，识别出客户的偏好。 8.为撬动利润，直销企业需要的通用利润杠杆主要有：客户数据库、企业信息系统、渠道。 9.为防范利润被掠夺，直销企业至少要建立2个利润屏障：品牌和供应链管理。 10.直销企业成功的赢利模式具有3个特征：能够提供独特价值；难以被模仿；量身体造、不好高鹜远。
直销企业 赢利模式 企业信息系统 供应链管理
李先祥
中国人民大学商学院100872中国人民大学研一楼226宿舍
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305-322
2004-11-01（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）